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潤滑油品牌代理競爭力實戰分析

發布日期:2018-06-21

  

現在,很多潤滑油代理商對于選擇潤滑油品牌、經營品牌,甚至切換品牌顯得茫然或者草率。下面,天舜能源給大家說說潤滑油代理商應該如何選擇代理品牌?

不少潤滑油代理商對于品牌的追求,就像每天都在相親和談女朋友,但到結婚的時候沒有理想的人選一樣。這種狀態在每年的年初或年末表現得更為明顯。

選擇品牌、經營品牌、切換品牌,對于潤滑油代理商來說是一個需要綜合評估的大事情。如果事先沒有進行充分的市場調研或分析,對后期的經營會造成很大的影響。近期部分潤滑油代理商朋友咨詢“目前代理品牌利潤空間不大,是否該放棄?”的問題,個人就品牌利潤空間談一些看法,僅供大家參考。

利潤空間籠統的來講,就是價格(收入)和成本(費用)之間的差額大小。形式上可以表現為:單位產品利潤 = 單價 - 單位成本、利潤 = 收入 - 費用。若實際收入或價格已經固定,則利潤空間取決于運營成本(費用)的控制,運營成本越低利潤空間則越大,若運營成本固定,則利潤空間取決于價格上浮的空間,上浮空間越大,利潤空間也越大,反之亦然。在實際經營過程中對利潤的大小起決定因素的不是品牌,應該是經營。成熟市場和成熟品牌,利潤空間相對較小,未成熟市場和不知名品牌,利潤空間相對較大,這是市場調節的必然結果。

一些大潤滑油品牌產品雖然暢銷市場,但是由于利潤空間不大,市場價格相對透明、價格競爭較激烈,很多潤滑油代理商的利潤空間來自“搬運”速度,大規模的市場“走量”賺取返點、支持及搬運費等等,其運作資金也較大。那為什么部分潤滑油代理商及終端還繼續銷售此類產品或經常把這些產品放在非常顯目的位置,原因是要把大品牌當成招攬顧客的擺設。當一個品牌發展到這種狀態,應該就是比較知名的程度了,而對于渠道上來說,這是被知名度、消費者和廠家綁架的開始,利潤模式也開始從最初的高利潤模式轉向低利模式,從市場需要推銷到你不賣不行,這也是很多潤滑油成熟品牌潤滑油代理商隔幾年就會上一些品牌或切換一些品牌的真正原因。

對于中小潤滑油品牌,雖然很多潤滑油代理商在代理的過程中經常抱怨說“品牌知名度不高、市場接受慢”等等,但這些在代理之前潤滑油代理商都明白這個道理。很多潤滑油代理商為什么對代理新品牌依然很熱衷,必然有其具有吸引力的地方。新品牌由于價格不透明,潤滑油代理商可以結合市場情況以及中小品牌的特性,重新進行市場定位,雖然短期出量不如知名品牌大,但是其利潤空間還是可以的。新品牌要有準確的市場定位,如果潤滑油代理商盲目代理品牌或沒有進行準確的市場定位,這種利潤空間是不成立的。在市場中,我們經??梢钥吹揭恍┏晒Φ臐櫥痛砩?,增加品牌、切換品牌非常準確,其關鍵點是他們對新品牌準確的市場定位及盈利模式設計。

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